Le CRM (logiciel de gestion de la relation client) permet de collecter et de traiter les informations sur les acheteurs déjà acquis et les prospects dans l’objectif d’améliorer la communication avec ces derniers. Mais les données organisées par ce type d’outil peuvent aussi être mises à profit pour effectuer une segmentation marketing pertinente de la clientèle.
Les avantages de la segmentation
La segmentation consiste à diviser l’ensemble de l’achalandage en plusieurs groupes incluant des individus qui partagent des profils d’acheteur similaires. Les critères de répartition sont en principe définis en fonction des objectifs commerciaux et de communication de l’entreprise.
Le premier avantage de l’opération est la possibilité de créer des actions marketing bien ciblées en fonction des besoins et attentes des acheteurs gagnés et fidélisés et des prospects. Les offres et les messages sont personnalisés suivant les destinataires. Les stratégies conçues sont plus faciles à piloter étant donné la précision des buts à atteindre. Elle permet aussi de renforcer l’autonomie des clients avec une approche selfcare. Par ailleurs, une bonne répartition optimise le retour sur investissement des campagnes marketing (online et offline) et commerciales de l’entreprise.
Comment bien segmenter votre achalandage avec la base de données CRM ?
Les données collectées et traitées par le CRM simplifient la segmentation de la clientèle, à condition de concevoir une stratégie adaptée. Les informations fournies par le logiciel vous permettent en effet de mieux connaitre l’ensemble de vos contacts commerciaux et de définir les critères de segmentation qui correspondront à vos objectifs.
Les principaux éléments pris en compte au moment de la répartition sont :
- Sociodémographiques (âge, sexe, revenu, métier et statut professionnel, niveau d’instruction, etc.),
- Géographiques (région ou ville, pays, climat, etc.),
- Technographiques (utilisation de la technologie, plateformes préférées, moyens de paiement dématérialisés privilégiés, etc.),
- Comportement de l’acheteur (historique, réactivité aux promotions et aux newsletters, habitudes et fréquence des transactions, etc.)
- Psychographiques (valeurs, intérêts, style de vie).
Quoi qu’il en soit, vous pourrez affiner votre segmentation en exploitant tous les moyens marketing à votre portée. Ainsi, l’analyse du marché, des tendances et de la concurrence fournira aussi des informations qui vous permettront d’envisager d’autres possibilités pour parfaire la définition des profils types de chaque groupe créé. Par ailleurs, les réactualisations régulières de la base de données du CRM vous aideront à revoir et à ajuster vos segments. L’étude du cycle de vie des clients constitue par exemple un élément à mettre à profit pour garantir la pertinence permanente et la précision de votre segmentation.
